Growth tu, growth tam... Tego sformułowania używa się wszędzie — zarówno w biznesie, jak i marketingu. W obydwu wspomnianych działach chodzi jednak o to samo: o rozwój.
Z tego artykułu dowiesz się:
czym tak naprawdę jest growth marketing (bez zbędnego bull💩)
jakie są jego cele
jak jest zbudowany lejek sprzedażowy
o co chodzi z zasadą 3A
czym jest "piracki" lejek
co możesz zrobić, żeby wdrażać growth marketingowe strategie jak profesjonalista
Czym w końcu jest ten growth marketing?
Growth marketing to, najprościej ujmując, strategia skupiona na wzroście. W jej ramach przeprowadza się eksperymenty, mierzy ich wyniki, analizuje je i — jeśli się powiodą — skaluje.
Pomyśl o tym, jak o treningu siłowym:
zbierasz dane na temat aktualnej kondycji (waga, poziom masy mięśniowej, wydolność, wytrzymałość)
wdrażasz nowy zestaw treningów, uwzględniając obszary, które chcesz poprawić (np. bicepsy)
po tygodniu, dwóch, trzech, dokonujesz pomiarów i obserwujesz progress lub jego brak
rozpisujesz, co się poprawiło, a co nie i co jeszcze można usprawnić, by móc pochwalić się przed znajomymi z siłowni swoimi bickami
Działa? Super. Skalujesz działania wg pierwotnie obranej metody, np. poprzez zwiększenie obciążenia.
Nie działa? Wtedy możesz obrać dwie drogi:
Zwracasz się o pomoc do specjalisty — w tym przypadku trenera. Przedstawiasz problem, a on wraz z Tobą opracowuje nowy plan działania, bazując na swojej wiedzy i doświadczeniu.
Testujesz nową strategię i optymalizujesz samodzielnie treningi, co może zadziałać (lub nie) - aż znajdziesz taką, która przynosi docelowy efekt.
Nie ma nic złego w żadnej z nich. Pierwsza opcja bywa po prostu szybsza. W przypadku biznesu, czas to (dosłownie) pieniądz. Im szybciej trafi się na dobrego eksperta, tym szybciej firma się rozwinie w dobrym kierunku.
Wracając do growth marketingu: to przede wszystkim działania, które skupiają się wszystkich etapach lejka marketingowego, zamiast ograniczania się jedynie do górnej części, jak sugerują niektóre strategie digital marketingu.
Główne cele growth marketingu
Jak można się domyślić, głównym celem jest wzrost. Jednak równie istotnym zadaniem growth marketingu jest zwiększenie retencji klientów. Z tego względu growth marketing nazywany bywa również marketingiem akwizycji.
Zanim zaczniesz zgłębiać poszczególne triki znalezione w internecie, musisz zrozumieć, w jaki sposób klienci trafiają do Ciebie (np. na Twoją stronę internetową) i jak wchodzą w interakcję z Twoimi treściami.
Kluczowe zatem jest zrozumienie działania lejka marketingowego i analiza poszczególnych jego etapów.
Lejek marketingowy składa się z następujących etapów:
Świadomość (Awareness)
Akwizycja (Acquisition)
Aktywacja (Activation)
Retencja (Retention)
Przychody (Revenue)
Polecenia (Referral)
Przykład:
-> Generujesz ruch na stronę, np. z reklamy Meta.
-> Odbiorca wchodzi na landing page.
-> Zostawia swój adres mailowy (np. w zamian za e-booka).
-> Budujesz z nim relację poprzez kontakt mailowy.
-> Zaczynasz sprzedawać produkt lub usługę powiązany z zainteresowaniami odbiorcy.
-> Zwiększasz sprzedaż poprzez zautomatyzowaną dalszą komunikację.
-> Przedstawiasz odbiorcy komplementarne lub nowe usługi. Kupuje kolejne produkty/usługi.
-> Klient poleca Twój produkt/usługę znajomym.
->Zdobywasz kolejnych klientów dzięki rekomendacjom.
Czym jest zasada 3A i dlaczego nie jest wystarczająca?
Przed rozwojem growth marketingu główny nacisk kładziono na treści blogowe i inne materiały online, które skupiały się na górnej części lejka:
Świadomość (Awareness)
Akwizycja (Aquisition)
Aktywacja (Activation)
Te trzy elementy składają się na zasadę AAA, inaczej 3A (nie, nie chodzi tu o klub AA).
Chociaż górna część lejka jest ważna, jest ona całkowicie bezużyteczna, jeśli nie aktywizujesz swoich użytkowników. Wtedy nie wracają, nie dokonują kolejnych zakupów i nie polecają Cię nowym klientom.
Growth marketing koncentruje się nie tylko na zdobywaniu odbiorców, ale także na ich utrzymaniu.
Zwiększenie retencji długoterminowych klientów może znacząco poprawić ROI z content marketingu, zwiększając wartość nowych odwiedzających Twoją stronę i aktualnych klientów wielokrotnie.
Można również wspomnieć tutaj o nieco innej zasadzie, którą znają i szeroko wykorzystują zarówno growth marketerzy, jak i growth hackerzy: 3A3R (tak, wiem, dużo literek i cyferek).
Jest to nazwa "pirackiego" lejka zaprojektowanego przez Dave'a McClure.
Piracie, wskakuj na sprzedażowy pokład!
Pirate Funnel (3A3R) to narzędzie używane do identyfikowania najsłabszych punktów w biznesie i poprawy wyników w sześciu kluczowych etapach:
6 kluczowych etapów w pirackim lejku:
Awareness (co ilu osób docierasz),
Acquisition (ile osób odwiedza Twoją stronę),
Activation (ile osób wykonuje pierwszy ważny krok, np. rejestrację czy instalację aplikacji),
Retention (ile osób wraca po raz drugi piąty i dziesiąty),
Revenue (ile osób płaci i ile płacą),
Referral (ile osób poleca Twój produkt bądź usługę).
Dzięki Pirate Funnel możesz określić, które działania – np. marketing, optymalizacja strony czy rozwój funkcji – dadzą największy wpływ na wzrost.
Porady PRO dotyczące growth marketingu
1. Nie skupiaj się na sprzedaży
Choć brzmi to sprzecznie z intuicją, wiele firm B2B i B2C popełnia błąd, koncentrując się wyłącznie na sprzedaży. W digital marketingu skoncentrowanym na wzroście należy przede wszystkim zaspokajać informacyjne potrzeby odbiorców.
Zamiast tego skup się na jakości
Twórz treści dopasowane do każdego segmentu odbiorców. W tym celu kluczowe jest opracowanie szczegółowych person zakupowych, które odzwierciedlają kluczowe segmenty Twojej grupy docelowej. Następnie twórz treści odpowiadające ich problemom, potrzebom i etapom lejka sprzedażowego.
2. Skup się na danych
Bez analityki marketingowej współczesny marketer jest jak jaskiniowiec uderzający kamieniami, próbując rozpalić ogień. Plany growth hackingowe muszą opierać się na twardych danych, aby podejmować trafne decyzje i mądrze wykorzystywać budżet marketingowy.
Kluczowe wskaźniki ROI w growth marketingu:
Wskaźniki otwarć e-maili
Wskaźniki konwersji kampanii
Wskaźniki konwersji landing page’y
Czas przebywania na stronie
Liczba udostępnień w social media
Ruch z poleceń
Cele osiągnięte na stronie
Optymalizując treści pod kątem oczekiwanych działań odbiorców, możesz znacznie poprawić działanie lejka sprzedażowego.
3. Testuj, testuj, testuj
Dane analityczne są kluczem do sukcesu. Testy A/B pozwalają porównywać różne wersje stron, CTA czy nagłówków, aby znaleźć te najbardziej skuteczne.
Elementy do testowania:
Tytuły – Kluczowe w e-mail marketingu, kampaniach płatnych i SEO.
CTA (Call to Action) – Zmiana koloru, treści czy lokalizacji może mieć ogromny wpływ.
Grafiki – dopracowanie ich pod branding marki wesprze świadomość i przyzwyczai odbiorców do rozpoznawania brandowych elementów
Nagłówki i formularze kontaktowe – Dopasowanie długości formularzy do potrzeb użytkownika poprawia konwersję.
4. Skup się na podróży klienta
Tworząc treści, pamiętaj, gdzie Twój odbiorca znajduje się w lejku marketingowym, i dostosuj strategię, aby przeprowadzić go do kolejnego etapu.
5. Retargetowanie
Kampanie retargetingowe są bardzo skuteczne, tanie i pomagają przesuwać klientów na kolejny etap lejka marketingowego.
6. Rozwijaj historię swojej marki
Opowiadanie autentycznej historii marki pozwala budować więź z odbiorcami. Podziel się swoimi doświadczeniami, błędami i sukcesami, aby wyróżnić się na tle konkurencji.
Pokaż, że za Twoją usługą lub produktem stoją ludzie, a nie roboty. Ludzie to lubią.
Podsumowując, growth marketing to kompleksowe podejście do marketingu, które koncentruje się na wszystkich etapach lejka, stawiając na jakość treści, dane i testowanie.
Potrzebujesz pomocy? Zabookuj spot na darmową konsultację:
Comments