Pamiętasz te czasy, kiedy Discord kojarzył się wyłącznie z gamerami? Well, think again.
Discord, początkowo skierowany do graczy, stał się platformą z 200 milionami aktywnych użytkowników miesięcznie.
Zaczynając od skromnych początków w świecie gier, Discord wyrósł na społecznościowego giganta, przyciągając startupy, grupy studenckie, kluby, społeczności wokół AI i krypto… O czym byś nie pomyślał, to już o tym dyskutują na discordowych serwerach.
Brzmi nieźle, prawda? To marzenie przedsiębiorców i startuperów.
Myślę, że to niezwykle ciekawy biznesowych przypadek. Lwia część dochodu pochodzi z Nitro (więcej o tym niżej). W 2023 roku Discord osiągnął przychód rzędu 575 milionów dolarów.
Dobre wyniki, jak na produkt, który powstał w 2015 roku.
Jak oni to zrobili? Zaraz się dowiesz.
Czytaj dalej. ￬
Krótka historia Discorda:
Stephenem Hawkingiem nie jestem, ale postaram się przekazać to zwięźle — warto dobrze przyjrzeć się temu, jak krok po kroku doszli do poziomu, na jakim są teraz.
2015: Uruchomienie Discorda. Bez fajerwerków, początkowo tylko komunikacja tekstowa i audio. Ale za to w Q2 Citron i Vishnevsky pozyskali ponad 9 milionów dolarów finansowania.
2016: 25 milionów zarejestrowanych użytkowników, którzy wysyłali ponad 100 milionów wiadomości dziennie. Wdrożenie API GameBridge.
2017: Dodanie funkcji rozmów wideo i udostępniania ekranu.
130 milionów unikalnych użytkowników. Powołano również zespół ds. zaufania i bezpieczeństwa, aby przeciwdziałać szkodliwym treściom.
2018: Wprowadzono Discord Nitro oraz sklep z grami.
2019: Funkcja gier została usunięta z powodu niskiej rentowności i braku zainteresowania. Osoby poniżej 13 roku życia zostały wykluczone z platformy, a Discord rozpoczął publikowanie raportów przejrzystości.
150 milionów aktywnych użytkowników miesięcznie, z czego blisko 80% logowało się spoza USA.
2020: liczba użytkowników wzrosła o 47% między lutym a lipcem w wyniku pandemii.
Discord zebrał prawie 500 milionów dolarów w 10 rundach finansowania i wygenerował o 188% większe przychody (130 milionów dolarów) w porównaniu do poprzedniego roku.
2021: Rebranding. Zmiana hasła z „Chat dla graczy” na „Chat dla społeczności i przyjaciół”. Wartość firmy wzrosła dwukrotnie z 7 miliardów do ponad 14 miliardów dolarów.
Discord odrzucił także ofertę przejęcia przez Microsoft za 12 miliardów dolarów.
2022: Discord wprowadził subskrypcje serwerów, umożliwiając twórcom pobieranie opłat od subskrybentów do 3500 dolarów miesięcznie.
Choć tempo wzrostu aplikacji nieco spowolniło, firma osiągnęła ponad 400 milionów dolarów przychodów.
2023: Przejęcie aplikacji Gas i zamknięcie jej działalności w listopadzie. Odświeżyli aplikację mobilną, wprowadzając bardziej płynne doświadczenie użytkownika.
2024: Zwolnienie niemal 20% pracowników. Ouć. Założyciele stwierdzili, że to wina zbyt gwałtownego rozwoju w ostatnich latach.
Discord: marzenie marketingu
Discord to nie tylko jakaś apka. Mają ten vibe. Odeszły czasy, kiedy działali tam wyłącznie gamerzy. Aktualnie z tej aplikacji korzystają również twórcy i marki z całego świata do komunikowania się ze swoimi odbiorcami.
#1 Społeczność: Discord został zaprojektowany po to, by łączyć ludzi. Niezależnie, czy Twoja marka ma 10, 100 czy 100 000 fanów, możesz wykreować w nich przestrzeń, która jest wyłącznie dla nich — a zarazem angażująca i autentyczna.
#2 Bez reklamy, bez dramy: W przeciwieństwie do Facebooka, Instagrama, Pinteresta czy Youtube, Discord śmiało jawi się jako bezreklamowiec. Nic nie rozproszy Twojej społeczności - no, może poza kolejnym świetnym memem od Twoich marketingowców. Dzięki temu budowanie prawdziwej, mocnej więzi jest prostsze.
#3 Większe możliwości konwersacji: Chcesz wskoczyć na szybkiego calla z fanami? Nie ma problemu. Transmisja wideo? Pewnie. Chcesz wykorzystywać boty do wysyłania zautomatyzowanych treści, które angażują odbiorców, kiedy jesteś na urlopie? Da się zrobić. Tekstowo też sobie z nimi popiszesz.
Wszechstronność komunikacji na Discordzie jest absolutnie game-changerem. Pozwala na zabawę i naturalność - to coś, czego nadal wielu markom brakuje.
No i nie ma reklam. Wspominałam już?
Jakich strategii użył Discord?
Przyjrzyjmy się działaniom, które podjęli.
1. Szukanie igły w stogu siana?
Nie, wybrali niszę.
Może teraz jest to jedna z najpopularniejszych platform, ale zaczęli skromnie. Discord rozpoczął od rozwiązania konkretnego problemu wśród graczy – braku efektywnej komunikacji podczas rozgrywek.
Często uważa się, że mniejsza grupa docelowa równa się mniejszej bazie klientów. Jeśli jednak rozwiążesz bolączkę jednej, konkretnej grupy, zostaną ewangelistami Twojej marki.
Założyciele Discorda chodzili od gildii do gildii, od forum do forum, aby przekonać graczy do przetestowania Discorda. Zaspokajając potrzeby każdej społeczności graczy, zbudowali bazę fanów od podstaw, która rosła z roku na rok.
Dobrze zrobili, skoro mają ponad 200 milionów aktywnych użytkowników miesięcznie.
2. Szeroki produkt, wąski marketing
Jedną z rzeczy, którą zrobili świetnie, to budowa podstawowych funkcji, które można było dowolnie dostosować komunikacyjnie.
Dobrym przykładem będzie funkcja “priority speaker”, która z początku służyć miała dużym flotom EVE Online (w których dowódcy muszą rozmawiać z innymi graczami). Sprawdza się w przypadku innych serwerów, w tym niegamingowych, ponieważ pozwala na ustalenie hierarchii w czatach. Dzięki temu grupa potencjalnych użytkowników korzystających z tej funkcji mogła się poszerzać.
Więc tak, Twój produkt może być uniwersalny. Ale zdecydowanie nie powinien być taki Twój marketing. A przynajmniej nie powinieneś próbować dotrzeć identycznym komunikatem do wielu grup jednocześnie.
Dostosuj swoją ofertę do określonych ściśle grup, podkreślając, w jaki sposób dane funkcje rozwiązują ich wyzwania.
Prowadząc sklep dropshippingowy z wieloma różnymi artykułami, chyba nie będziesz reklamować boomerom gry MMORPG na PS5?
3. Identyfikowanie i pozyskanie superwęzłów…
czyli osób, które są szeroko pojętymi organizatorami.
W grach są to dowódcy armii, liderzy rajdów. W świecie zwykłym - bez jednorożców, magii i wrogich okrętów - będą to kierownicy zespołów, twórcy treści, influencerzy.
Wokół nich kręciła się wczesna strategia Discorda. Zbierali swoich odbiorców (znajomych czy gildię) i prowadzili ich na nowe, nieznane discordowe tereny.
Znajdź kogoś, kto już przyciągnął do siebie odbiorców, których chcesz pozyskać. Zbuduj lub wyróżnij istniejący zestaw feature’ów, który sprawi, że ich życie będzie prostsze - a następnie pozwól im przyciągnąć do siebie rzesze fanów.
Discord stworzył program partnerski dla streamów z Twitcha i Youtube. Dla małych i średnich przedstawicieli zaoferowali specjalne benefity, a nawet bluzy. W zamian łączyli się w trakcie streamów z serwerami, dzięki czemu ich widzowie mogli ze sobą czatować.
Potem przyszedł czas na większych influencerów. Nie zawsze były to płatne współprace - czasem “zapłatą” bywało wsparcie w wersji premium.
Kiedy znajdziesz już twórców lub influencerów, z którymi będziesz chciał nawiązać współpracę, dodaj do umowy niestandardowe funkcje lub współpromocję marek, zapewniając korzyści obydwu stronom.
4. Mini centra marketingowe
To kolejny odważny ruch. W ramach programu „Hype Squad” fani Discorda mogli ubiegać się o zostanie oficjalnymi ambasadorami marki, np. w swojej szkole, na uniwersytecie lub w lokalnym zespole gamingowym.
Po zatwierdzeniu otrzymywali zestaw gadżetów i (mały, ale własny!) budżet na organizację małych turniejów. W ten sposób szkoły, kluby i uczelnie stopniowo stawały się mini centrami marketingowymi.
Może to brzmieć głupio, ale było genialne. Pozyskani ambasadorzy organizowali wydarzenia offline’owe, które kierowały na Discorda kolejnych użytkowników. Ambasadorzy byli z siebie dumni - w końcu zyskiwali świetne koszulki i lokalną sławę - a zespół Discorda mógł cieszyć się rosnącą bazą.
5. Widzicie nas?
Każdy ich widział. Na PAX East, TwitchCon, Comic-Con i innych konwencjach gamingowych… Było ich tam pełno. Zapraszali na nie również wspomnianych wcześniej ambasadorów.
Sprawnie przeprowadzona obecność na tego typu eventach zwiększa widoczność marki i przerzuca ją z trybu online na offline. Zabierz ze sobą fanów i ambasadorów, którzy będą promowali Twoją markę, zarówno cyfrowo, jak i osobiście.
6. Prostota
W niej tkwi siła. Od onboardingu opierającego się na kliknięciu w przycisk “dołącz do serwera” i wpisaniu nazwy użytkownika, po ciągłe poprawianie funckcjonalności bez przeładowania ich.
7. Trendy wszędzie, co to będzie?
Rozwój będzie.
O ile nie popieram marek, które bezmyślnie wskakują we wszystkie trendy, o tyle Discord robił to bardzo dobrze. Nie do końca samodzielnie - w końcu duży udział mieli w tych przedsięwzięciach użytkownicy. Ktoś jednak musiał ich zwerbować za pomocą wcześniej wspomnianych działań.
Oto dwa kluczowe przykłady:
Pokémon Go: Discordowe społeczności pojawiały się na lokalnych „zlotach”, używając serwerów do organizowania spotkań i dzielenia się rzadkimi Pokémonami.
Midjourney: Generator obrazów AI wykorzystywał serwer i integrację botów, aby umożliwić użytkownikom współpracę i wspólne tworzenie obrazów.
Nie próbowali na siłę łapać każdej pojawiającej się fali. Czekali na taką, która ich poniesie dalej niż kilka procent do przodu.
Reagując na trendy, projektuj i działaj mądrze - prosto, praktycznie. I tak, żeby funkcje czy produkty można było potencjalnie wykorzystywać dalej w przyszłości.
Od sklepu z grami do Nitro
Na początku chcieli być jak Steam. Na szczęście z tego zrezygnowali, bo ciężko byłoby przebić taką konkurencję, nawet z bazą użytkowników, którą już mieli. W końcu zmiana nawyków, czy to u jednostki czy u milionów ludzi, prosta nie jest. Opłacalna też rzadko bywa.
Zwrotem akcji okazała się Nitro - subskrypcja premum, dzięki której użytkownicy zyskiwali dostęp do specjalnych benefitów.
Coś, co było zaledwie „przyciskiem zakupu” dla fanów, stało się solidną ofertą, za którą realnie chcieli płacić:
Streaming w wyższej rozdzielczości
Niestandardowe emotikony
Możliwość przesyłania większych plików
…i wiele więcej.
Ceny Nitro wahają się od 2.99$ do 99.99$ w zależności od wyboru planu (Nitro, Nitro Basic) i rozliczenia (miesięczne, roczne).
Zbudowanie skutecznego modelu monetyzacji bazy wymaga zrozumienia tego, co społeczność ceni na tyle, by za to zapłacić. W przypadku Discorda była to personalizacja i wysokiej jakości doświadczenia związane z komunikacją ze znajomymi.
Personalizacja to złoto… Dosłownie
Discord umożliwia personalizację serwerów za pomocą doładowań. Jeśli członkowie serweru chcą go upiększyć, mogą odpłatnie odblokować specjalne emotikony czy kanały głosowe lepszej jakości.
W ten sposób Discord dba o to, by ludzie czuli przywiązanie do serwera. W końcu zapłaciliśmy to korzystamy dalej, inaczej szkoda kasy.
Społeczność innowacyjna? Trzy razy na tak!
Już w roku 2016 Discord udostępnił swoje API. Każdy mógł tworzyć na swoje potrzeby boty. W efekcie pojawiły się setki, jeśli nie tysiące, botów, z których można wybrać te, które najbardziej pasują do danego serwera.
Przerzucili spory kawałek pracy bezpośrednio na użytkowników. Zespół deweloperski miał tę część z głowy, a discordowcy się z tego cieszyli. Kolejny genialny ruch.
Trochę przypomina to ruch Notion. Powstał cały ekosystem użytkowników, tworzących zarówno darmowe, jak i płatne szablony. Niektóre potrafią kosztować nawet setki dolarów.
Podsumowując:
Znajdź swoją niszę i rozwiąż jej problemy
Produkt/usługę projektuj szeroko, ale promuj wąsko
Znajdź osoby z odbiorcami, których chcesz pozyskać i zaproś ich do testów
Pomyśl o ambasadorach marki i zbuduj z nimi mini centra marketingowe
Zaangażuj influncerów i twórców treści różnej wielkości
Pokazuj się na branżowych eventach
Wskakuj w trendy, ale nie za wszelką cenę - myśl długofalowo
Wybierz prostotę i intuicyjność podczas projektowania
Stawiaj na elastyczną strategię biznesową, którą możesz dostosowywać w zależności od warunków
Monetyzuj bazę za pomocą subskrypcji premium, dodatkowych zakupów w aplikacji, na stronie, czy powiązanych usług tak, by budzić uczucie przywiązania i lojalności
Zaangażuj społeczność w rozwój produktu/usługi. Zbieraj feedback, udostępnij API i pozwól użytkownikom budować wraz z Tobą, zdejmując część pracy z zespołu deweloperskiego i marketingu.
Pamiętaj, że sukces często zaczyna się od małych kroków i skupienia na konkretnych potrzebach - dlatego tak ważne jest obserwowanie i słuchanie Twoich klientów.
Z Discorda korzystały już Nike, Louis Vuitton, Samsung, a nawet Chipotle. Dołączysz do nich?
A może nie możesz przekonać się do Discorda? Daj znać, co myślisz w komentarzu.
Comentários